negotiations

Многие, интересующиеся темой считывания невербальных реакций иногда забывают, что разговор о невербалике это не обязательно разговор о детекции лжи. Существует множество простых реакций, которые помогут вам в переговорах или даже в простой коммуникации с друзьями. Кроме того, некоторые реакции могут служить своеобразными маячками или индикаторами того, что вам необходимо изменить в коммуникации прямо сейчас. 

Например, нередко бывает так, что в переговорах ваш оппонент почему-то упирается и не хочет принимать аргументы или соглашаться на предлагаемые условия. Что делают при этом неискушенные люди? Они нередко начинают повторять те же самые аргументы и тактики, надеясь что они сработают. И там самым часто усугубляют ситуацию, загоняя оппонента в негатив и позволяя ему пройти ту самую “точку невозврата”, после которой достигнуть конструктива уже очень сложно.

Что делаю опытные переговорщики? Они постоянно отслеживают невербальные реакции оппонента. Тогда любое несогласие заранее прогнозируемо и позволяет сменить тактику и не загонять самого себя и собеседника в угол.

Подобных индикаторов очень много, но самым простым является банальный дискмфорт. Если вы видите усиление дискомфорта вашего оппонента, значит что-то его не устраивает. Что именно — тон вашего голоса, содержание или прочие обстоятельства разговора — зависит от контекста. С понятием дискомфорта мы уже немного разбирались на нашем базовом курсе Основы психологии лжи”.

Итак, при дискомфорте и его усилении:

1. Появляется больше барьерных жестов (любые положения рук, ног или сопутствующих предметов, перекрывающих среднюю линию тела)
2. Повышается тонус тела. Это видно в общем напряжении тела, особенно на уровне плечевого пояса.
3. Появляются элемены отстранения тела. Собеседник пытается “уйти” телом назад и вбок
4. Уменьшается объем жестикуляции, она становится более скованной
5. Становится меньше движений головы

Появление или усиление данных признаков у вашего собеседника должно быть для вас своеборазным “звоночком”. В этом момент вам необходимо задуматься о смене тактики и, если это соответствует вашей цели, — поменять что-то в своем подходе к собеседнику. Это поможет вам гораздо легче вести диалог и достигать результата.